L’arte di vendere: conquistare la fiducia e realizzare grandi risultati

Manuale in formato tascabile e stampato su carta riciclata che già solo per questo conquisterebbe chiunque, il libro che vi presentiamo oggi è “L’arte di vendere: conquistare la fiducia e realizzare grandi risultati”, edito dalla Giunti Editore e curato dalla Change Formazione e Consulenza.
Probabilmente uno dei migliori libri che abbia letto sulla auto-formazione da applicare nel mondo della vendita, non intesa come commercio di prodotti, ma più in generale come l’arte del saper vendere e su come diventare venditori di successo. Questa frase non è frutto di una tortuosa tautologia messa a caso, ma è in realtà ciò che è la realtà (altra tautologia!). In soldoni, ognuno è il venditore di sé stesso, qualsiasi sia il proprio campo professionale e i propri talenti personali. Non riuscirete a darmi torto, dunque, se vi facessi rifletere sul fatto che a livello lavorativo, tanto come liberi professionisti, manager di successo, apprendisti o semplicemente lavoratori dipendenti, ognuno di noi è chiamato ogni giorno a vendere sé stesso nel migliore dei modi per arrivare al proprio – necessario – obiettivo.

“L’arte di vendere”, è un concentrato di buone pratiche e di suggerimenti – mai ovvi – che una volta letti ci renderemo conto di averli considerati talmente tanto come scontati da perdere innumerevoli occasioni e percentuali di successo altissime.
Superati i primi (non) lapalissiani assunti per cui “prospera chi ha avuto la capacità e la tempestività di attuare il cambiamento”, che “vince chi si impegna ogni giorno con profonda autoconsapevolezza a migliorare di un centimentro le proprie capacità e competenze commerciali”, andrà avanti “chi coglie per tempo le grandi opportunità”, la cosa importante che va sottolineata è che in ogni capitolo di questo libro troverete elementi utili per ottimizzare voi stessi, potendo realmente migliorare il vostro modo di lavorare.
Scritto in modo essenziale, veloce, schietto, accattivante e con tavole operative che vi richiameranno direttamente in gioco, interrogandovi in modo pratico e seduta stante in qualsiasi luogo stiate leggendo questo libro, capirete che tra le mani non avete un semplice volumetto, ma una vera e propria guida di riferimento per chi vuole diventare un leader nel proprio settore.

Come diventare un leader nel proprio settore?
Regola numero uno: alla base di tutto c’è la Fiducia. E la fiducia tra cliente e venditore – ma tranquilli che sono termini generici solo per individuare chi è chi – si basa su quattro fattori fondamentali: percezione di praparazione tecnica, percezione di affidabilità, percezione di confidenza e orientamento al cliente.

Regola numero due: è importante sapersi osservare da fuori, conoscere i propri punti di forza e quelli da migliorare, lavorando su questi con perseveranza. Si chiama Autoconsapevolezza ed è fondamentale per capire di quali skill(s) si è in possesso e su quali competenze specifiche bisogna lavorare per raggiungere i propri obiettivi.

Regola numero tre: che vi piaccia o no, voi siete i venditori di voi stessi, perciò,o imparate a vendervi bene o vi starete svendendo al peggior offerente.

Regola numero quattro: la Tecnologia è vostra amica. Ripetiamolo insieme. Ormai è tutto tecnologicamente avanzato. Tutto ciò che ci circonda e che siamo soliti usare è necessariamente figlio della tecnologia e del suo inarrestabile progresso. Se non sposerete l’idea di evolvervi tecnologicamente, sarà molto difficile arrivare al punto che vi siete prefissati.

Regola numero cinque: “Sii veloce come il vento; lento come una pianta; aggressivo come il fuoco; immobile come una montagna; irruento come il tuono”. Non è mia, ovviamente, e neanche degli autori del libro, è di Sun Tzu, ma tanto basta a farvi capire che aveva ragione all’epoca e continua ad averla oggi.

Regola numero sei: non dimenticatevi delle appendici, sono un vero e proprio Diario di Bordo dei vostri progressi.

Insomma, potrà sembrarvi una cosa da poco, ma anche se nella vostra vita non siete dei venditori di chissà quale oggetto, questo libro, avrà sicuramente qualcosa che fa per voi e riuscirà a farvi guadagnare quel centimentro in più per differenziarvi da tutti gli altri concorrenti.

Provare per credere!

Francesca Tesoro

Please follow and like us:

Una “umana” digital transformation

Nel nostro mondo, in continua evoluzione, la digital transformation assume le sembianze di un alleato con il quale affrontare la vita oppure di un nemico da combattere?

Viviamo in un’epoca che si potrebbe definire vertiginosa, utilizziamo tecnologie che in breve tempo sono superate e così abbiamo bisogno di imparare nuove cose. Il bisogno di apprendimento che abbiamo oggi è maggiore di quanto lo fosse in passato, gli stimoli che riceviamo sono tanti, forse troppi, e a volte anche diversi. Scegliere, capire e orientarsi diventa complesso.

Seppur dalla nostra parte abbiamo un cervello adeguato a consentirci di far fronte alle sfide che incontriamo, nell’uso delle tecnologie diventa importante “l’esperienza” che facciamo. Le neuroscienze, le discipline scientifiche che studiano il funzionamento del cervello, circa dieci anni fa hanno scoperto la neuroplasticità, cioè la capacità del cervello di essere plastico, di trasformarsi costantemente in base alle esperienze che vive, di rigenerarsi anche dal punto di vista di neuronale e sinaptico.

Apprendiamo dalle esperienze che facciamo. Quando il nostro cervello vive una buona esperienza evolve, avviene in esso un cambiamento, ma, come in qualsiasi grande cambiamento, ci sono una serie di cose che non cambiano anche se si trasformano. Pensiamo, ad esempio, al concetto di “sicurezza”. Con quanta naturalezza oggi ci muoviamo e agiamo utilizzando le più svariate tecnologie?

Proprio qualche giorno fa mi è capitato di incontrare un’anziana signora al bancomat, qualcosa non stava funzionando e nel chiedere il mio aiuto ci ha tenuto a precisare “lo so fare, lo faccio sempre, ma oggi qualcosa non funziona”. Immagino quella stessa signora che anni addietro si recava alla posta per ritirare il suo salario e oggi digita su un touch screen orgogliosa di essere in grado di farlo da sola. Ha imparato a usare quello strumento, sa che inserendo la sua tessera bancomat può accedere ai servizi e svolgere la sua operazione, con attenzione digita il codice così come le è stato insegnato, con una mano digita il pin e con l’altra nasconde questo gesto da occhi indiscreti. Il problema si è risolto subito e la signora ha potuto continuare con la sua operazione, ma cosa sarebbe successo se il problema non si fosse risolto? Credo che banalmente la signora sarebbe entrata in banca per chiedere assistenza.

Per me è questo il segreto che accompagna la digital transformation: apprendere nuovi comportamenti che ci permettono di utilizzare delle tecnologie che facilitano la nostra vita consentendoci di fare una buona esperienza. Un’esperienza per essere buona deve essere anche sicura. Nel mondo digitale nascondere con una mano il pin potrebbe non essere sufficiente e non tutto dipende da chi sta utilizzando quel servizio, i comportamenti del cliente finale possono essere corretti e ciò ancora non essere sufficiente. È in questo scenario che acquisisce rilevanza prioritaria il concetto di fiducia: devo potermi fidare di chi eroga il servizio digitale che sto utilizzando.

Per le aziende è sempre più importante garantire ai propri clienti non solo una buona prima esperienza ma anche una seconda o una decima, il cliente non è tenuto a essere fedele, può avere accesso a una vastità di offerta. Resterà fedele se la sua esperienza continuerà a essere una buona esperienza.

digital

Torniamo alla nostra anziana signora, immaginate che magnifica esperienza avrebbe avuto se qualcuno l’avesse aiutata prima ancora che lei lo chiedesse?

Credo che quando il cliente si sente al centro (customer centricity) e ci sta bene, l’innovazione tecnologica diventa l’alleata con la quale affrontare la vita. Non importa se nella transazione digitale non mi interfaccio con una persona perché so che, dietro a quel servizio, ci sono persone a dar valore e sicurezza a quanto sto compiendo con le loro competenze e la capacità d’innovazione. E se qualcosa non dovesse funzionare sarà una persona a risolvere il mio problema.

Rosaria Gargano

Please follow and like us: