L’arte di vendere: conquistare la fiducia e realizzare grandi risultati

Manuale in formato tascabile e stampato su carta riciclata che già solo per questo conquisterebbe chiunque, il libro che vi presentiamo oggi è “L’arte di vendere: conquistare la fiducia e realizzare grandi risultati”, edito dalla Giunti Editore e curato dalla Change Formazione e Consulenza.
Probabilmente uno dei migliori libri che abbia letto sulla auto-formazione da applicare nel mondo della vendita, non intesa come commercio di prodotti, ma più in generale come l’arte del saper vendere e su come diventare venditori di successo. Questa frase non è frutto di una tortuosa tautologia messa a caso, ma è in realtà ciò che è la realtà (altra tautologia!). In soldoni, ognuno è il venditore di sé stesso, qualsiasi sia il proprio campo professionale e i propri talenti personali. Non riuscirete a darmi torto, dunque, se vi facessi rifletere sul fatto che a livello lavorativo, tanto come liberi professionisti, manager di successo, apprendisti o semplicemente lavoratori dipendenti, ognuno di noi è chiamato ogni giorno a vendere sé stesso nel migliore dei modi per arrivare al proprio – necessario – obiettivo.

“L’arte di vendere”, è un concentrato di buone pratiche e di suggerimenti – mai ovvi – che una volta letti ci renderemo conto di averli considerati talmente tanto come scontati da perdere innumerevoli occasioni e percentuali di successo altissime.
Superati i primi (non) lapalissiani assunti per cui “prospera chi ha avuto la capacità e la tempestività di attuare il cambiamento”, che “vince chi si impegna ogni giorno con profonda autoconsapevolezza a migliorare di un centimentro le proprie capacità e competenze commerciali”, andrà avanti “chi coglie per tempo le grandi opportunità”, la cosa importante che va sottolineata è che in ogni capitolo di questo libro troverete elementi utili per ottimizzare voi stessi, potendo realmente migliorare il vostro modo di lavorare.
Scritto in modo essenziale, veloce, schietto, accattivante e con tavole operative che vi richiameranno direttamente in gioco, interrogandovi in modo pratico e seduta stante in qualsiasi luogo stiate leggendo questo libro, capirete che tra le mani non avete un semplice volumetto, ma una vera e propria guida di riferimento per chi vuole diventare un leader nel proprio settore.

Come diventare un leader nel proprio settore?
Regola numero uno: alla base di tutto c’è la Fiducia. E la fiducia tra cliente e venditore – ma tranquilli che sono termini generici solo per individuare chi è chi – si basa su quattro fattori fondamentali: percezione di praparazione tecnica, percezione di affidabilità, percezione di confidenza e orientamento al cliente.

Regola numero due: è importante sapersi osservare da fuori, conoscere i propri punti di forza e quelli da migliorare, lavorando su questi con perseveranza. Si chiama Autoconsapevolezza ed è fondamentale per capire di quali skill(s) si è in possesso e su quali competenze specifiche bisogna lavorare per raggiungere i propri obiettivi.

Regola numero tre: che vi piaccia o no, voi siete i venditori di voi stessi, perciò,o imparate a vendervi bene o vi starete svendendo al peggior offerente.

Regola numero quattro: la Tecnologia è vostra amica. Ripetiamolo insieme. Ormai è tutto tecnologicamente avanzato. Tutto ciò che ci circonda e che siamo soliti usare è necessariamente figlio della tecnologia e del suo inarrestabile progresso. Se non sposerete l’idea di evolvervi tecnologicamente, sarà molto difficile arrivare al punto che vi siete prefissati.

Regola numero cinque: “Sii veloce come il vento; lento come una pianta; aggressivo come il fuoco; immobile come una montagna; irruento come il tuono”. Non è mia, ovviamente, e neanche degli autori del libro, è di Sun Tzu, ma tanto basta a farvi capire che aveva ragione all’epoca e continua ad averla oggi.

Regola numero sei: non dimenticatevi delle appendici, sono un vero e proprio Diario di Bordo dei vostri progressi.

Insomma, potrà sembrarvi una cosa da poco, ma anche se nella vostra vita non siete dei venditori di chissà quale oggetto, questo libro, avrà sicuramente qualcosa che fa per voi e riuscirà a farvi guadagnare quel centimentro in più per differenziarvi da tutti gli altri concorrenti.

Provare per credere!

Francesca Tesoro

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“Leadership Emotiva” di Daniel Goleman

“Leadership Emotiva – Una nuova intelligenza per guidarci oltre la crisi” edito dalla Bur di Daniel Goleman non è un libro che abbiamo scelto, anzi, è più corretto scrivere che si è fatto scegliere. Prima di tutto, la copertina colorata e accattivante lo rendeva più vicino a un libro simpatico che a uno riguardante la materia del leader, della sua formazione, del suo essere e della sua applicazione pratica nel mondo aziendale e del lavoro ma, molto più in generale, nel circuito delle relazioni di gruppo.

Probabilmente questa sensazione discende direttamente anche dall’autore, Daniel Goleman, giornalista americano classe 1946, psicologo specializzato nello sviluppo della personalità – materia di cui è stato anche professore ad Harvard -, scrittore di temi altisonanti quali la neurologia e le scienze comportamentali per il New York Times e con all’attivo una intera collana dedicata all’intelligenza emotiva e sociale, alla creatività e alla leadership, all’empatia e all’emotività, alle forze che compongono e costituiscono le cose e le persone senza scadere mai nel trascendentale incomprensibile.

Lo scopo principale di questo volume è spiegare, in termini semplici e fluidi di immediata comprensione, raccontando qua e là reali aneddoti accaduti agli alti livelli di grandi imprese, come essere “capi” migliori, più efficienti e, perché no, anche più amati.

Così, leggendo le pagine che scorrono velocemente, scopriamo come, attraverso la gestione degli stati d’animo di chi lavora con noi, il leader dovrebbe riuscire a far crescere l’armonia e il talento dei propri collaboratori. Armonia e talento, per quanto scontati, vengono presentati e raccontati come elementi fondamentali alla base dello sviluppo economico ed anche culturale delle comunità aziendali e, in uno spettro più ampio, della società. E Goleman ci dice anche come far emergere queste qualità altrui e come portarle avanti, ci racconta com’è un leader, quali sono le sue caratteristiche, le capacità che deve possedere e mettere in atto, cosa deve evitare e come può farsi ascoltare migliorando, in questo modo, la riuscita non solo del proprio lavoro ma anche di tutti coloro i quali gli ruotano intorno.

Chi è il Leader? 

Il leader decide la strategia e sa motivare, riesce e sa creare un clima di finalità collettiva costruendo una cultura condivisa. È colui il quale, attraverso la costruzione di legami emotivi e la promozione di rapporti armoniosi, raggiunge risultati. Un leader, con la sua democraticità, suscita consenso stimolando principalmente la partecipazione, generando nei collaboratori prestazioni eccellenti e un generale senso di autonomia finalizzata all’obiettivo comune.

Riuscendo ad accendere la passione dei collaboratori per il proprio operato, il leader dovrebbe perciò (riuscire a) tirare fuori il meglio da loro e per fare questo, l’unica cosa sulla quale deve lavorare sono le emozioni. Del resto, non è vero che un lavoratore che viene trattato bene, considerato, incitato e del quale vengono valorizzati i talenti, che lavora in un ambiente positivo, lavora meglio? È esattamente vero! E la soddisfazione di un collaboratore nei confronti del proprio lavoro e, di conseguenza, dei superiori è determinata, nella stragrande maggioranza dei casi, da questo meccanismo.

Infatti il successo non dipende tanto da “cosa”ma dal “come”e, quindi, se un leader non è in grado di spronare nel modo corretto le emozioni delle persone della propria squadra nella giusta direzione, non raggiungerà certo i risultati sperati o programmati.

Ciò che distingue i leader migliori dalla massa è la consapevolezza del ruolo decisivo che le emozioni giocano sul posto di lavoro, tanto per ciò che riguarda i risultati tangibili – rendimenti, evitare che il collaboratore con talento scelga di lavorare per altri portandosi dietro il know how, per esempio – quanto per quello che riguarda le relazioni morali, la motivazione, l’impegno di ciascuno, fin anche arrivando ai così detti beni immateriali.

Di contro, i manager dotati di scarsa empatia e di una sorta di freddezza emotiva, sono quelli che tendenzialmente non ascoltano, non valorizzano i talenti dei propri collaboratori e/o dei sottoposti, non raggiungono gli obiettivi e, miseramente, portano sé stessi e l’azienda alla progressiva diminuzione di profitti e rendimenti, insomma all’insoddisfazione e, nei casi più estremi, al fallimento.

Di che stoffa è fatto il leader?

Il primo grande elemento che un leader deve possedere, è senza dubbio l’Intelligenza Emotiva, quella di cui proprio Goleman scrive.

L’intelligenza emotiva è la capacità di riconoscere, utilizzare, comprendere e gestire in modo consapevole le proprie emozioni e quelle degli altri. Autoconsapevolezza, Autoregolazione, Empatia e Talento Sociale, affiancati ad abilità tecniche e cognitive, quali la capacità di ascoltare e il possedere il ragionamento analitico, la capacità di lavorare di concerto con altri e la flessibilità di fronte al cambiamento, sono gli aspetti attraverso i quali essa si manifesta e si mette in pratica.

Analizzando questi elementi, ci si rende conto come autoconsapevolezza e autoregolazione riguardino la gestione di sé, mentre invece empatia e talento sociale hanno a che fare con la gestione dei rapporti con gli altri. Gli altri elementi, che ad un lettore distratto possono sembrare solo dei meri corollari, sono invece gli (ottimi) strumenti di attuazione delle componenti che riguardano il sé e gli altri.

La capacità di mettere in pratica correttamente questi elementi in modo unitario ed equilibrato, diventano la predisposizione all’eccellenza nella leadership.

È, di per sé, un concetto abbastanza semplice e logico: in ogni gruppo umano, sia esso di compagnia o di lavoro, di piccola azienda o multinazionale, il leader gode – e lo fa in misura superiore a tutti gli altri – del potere di influenzare le emozioni dei suoi subordinati. Di conseguenza se queste vengono stimolate verso l’entusiasmo, il gruppo darà del suo meglio, in alternativa, se al posto dell’incoraggiamento, si scegliesse la via dell’ansia, della pressione e del rancore, il gruppo andrà completamente fuori fase, perdendo di vista obiettivi e i rendimenti in ambito lavorativo oppure le intere relazioni tra i soggetti, se tali comportamenti riguardano un gruppo non lavorativo. 

Per quanto possa essere relativamente recente l’idea che l’intelligenza emotiva, la quale vede le sue prime teorizzazioni a metà degli anni novanta dello scorso secolo, presenti dei grandi vantaggi a livello di costi e benefici, è ormai un dato di fatto quando, statistiche alla mano, si nota che la maggior parte dei manager che svolge il proprio lavoro con il cuore più che con la testa – senza perderla ovviamente!- abbiano più successo.

Entrare in sintonia con i sentimenti delle persone con cui si lavora, permette di gestire le situazioni di difficoltà e di conflitto, anche latente, senza che sfuggano di mano ed arrivino a livelli incontrollabili. Nonostante nella mente dei più, il concetto di leadership sia collegato all’idea di dominio e superiorità, nella realtà della gestione di un qualsiasi gruppo, essa è al contrario l’arte di persuadere gli altri a cooperare in vista di un obiettivo comune.

Le competenze di un leader

Per quanto tutto possa sembrare fumoso e aleatorio, quanto scrive Goleman è al contrario molto concreto e tangibile e, dopo aver letto il libro con molta attenzione, cercherò di schematizzarvi in modo diretto le competenze che un leader deve possedere, lasciando a voi la voglia di leggere l’appendice al libro dove troverete la spiegazione chiara e concisa di ogni abilità.


In ogni caso e qualsiasi sia l’ambito nel quale vogliate diventare dei Leader, prendete spunto da questo ottimo volume e vedrete che le cose andranno sicuramente nel modo migliore.

Francesca Tesoro

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